GUNTAMATIC - firma s odpovědností, tradicí a dlouhodobými rozhodnutími

13.07.2010 | Pavel Loužecký, Automatické vytápění | Pohled odborníků | Téma: Kotle Guntamatic

           
 

Exkluzivní rozhovor s jednatelem rakouské firmy GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH Ing. Güentherem Huemerem o působení GUNTAMATICU v České republice a na Slovensku.

Průmyslová společnost GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH (společnost skupiny Georga Fischera) byla založena v roce 1963 a dodnes sídlí v rakouském Peuerbachu.
GUNTAMATIC patří k nejmodernějším pracovištím na výrobu zařízení na vytápění biomasou v Evropě. Automatizace je zde na prvním místě a pouze díky použití robotů a nových obráběcích center je možné plnit vysoké nároky na přesnost.
GUNTAMATIC drží nejvyšší standard v systému zajištění kvality. S novými výrobními halami (postavenými 2005 a 2007) vzrostla celková výrobní plocha z 12000m² na 16000m².
Firma GUNTAMATIC je vnímána v evropském měřítku jako společnost, která neustále přichází na trh s různými inovacemi v oblasti spalování a zplyňování biomasy, za což získala celou řadu významných ocenění.

 

V roce 2009 uvedla na trh světovou novinku: první nástěnný automatický kotel GUNTAMATIC THERM. Tuto senzační technologii na spalování dřevěných pelet nyní začíná prodávat v České republice a na Slovensku oficiální distributor GUNTAMATICU v těchto zemích - firma  ESEL TECHNOLOGIES s.r.o.

Redakce magazínu AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ se rozhodla požádat o exkluzivní rozhovor muže číslo 1 ve firmě GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH, jejího jednatele Ing. Güenthera Huemera, aby nám odpověděl na celou řadu otázek, které zajímají nejen nás, ale i širokou veřejnost spolu se stovkami stávajících i budoucích zákazníků a uživatelů automatických kotlů GUNTAMATIC.


V první řadě Vám chci poděkovat, že jste přijal naše pozvání k rozhovoru. Pokud je mi známo, tak dosud se v českých ani slovenských médiích žádné oficiální informace z vedení firmy GUNTAMATIC neobjevily, takže pro naši odbornou i laickou veřejnost to bude nesporně velká událost.
Vaše firma působí na našem a slovenském trhu již dva roky. V roce 2008 jste uzavřeli s firmou ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. smlouvu o zastupování. Zajímalo by mě, jak jste na ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. přišli a proč jste se rozhodli právě pro tuto firmu.

GH: Hledali jsme a získali obchodní kontakty přes ministerstva zahraničí a hospodářské komory našich zemí. Po několika telefonátech s panem Cavosem a jedné návštěvě v Kostelci nad Černými lesy nám bylo jasné, že jsme ve firmě ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. našli nejlepšího možného partnera pro Česko a Slovensko. Struktura firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. velmi dobrá jazyková znalost a nekonečný tlak k obnovitelným zdrojům ve spojení s vysokou kvalitou v odbytu – to vše rozhodlo.

Firma GUNTAMATIC dodává své výrobky do 14 zemí. Pokoušeli jste se proniknout na náš trh ještě před rokem 2008? Vím, že značku GUNTAMATIC zde zastupovala jiná firma, po níž ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. „zdědil“ pouhé dva zákazníky. Můžete nám prozradit, s kým jste spolupracovali a proč byla tato spolupráce ukončena?

GH: S firmou Nelumbo jsme se od roku 2004 pokoušeli postavit na českém trhu první referenční zařízení. Ale trh v té době ještě nebyl zralý na vysoce kvalitní zařízení s dlouhou životností, a tak byly tyto snahy jen ve velmi malé míře úspěšné.


Dva roky jsou poměrně dlouhá doba na to, abyste mohli hodnotit činnost firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. v rámci vašeho obchodního zastoupení v ĆR a SR. Můžete uvést nějaké konkrétní výsledky a závěry? Zajímá mě především to, zda ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. splnil vaše očekávání, a případně co byste si přáli, aby ještě v budoucnu změnili.

GH: Firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. překonala všechna naše očekávání.
Klíčem k úspěchu byla - vedle zaměření na vysoce kvalitní kotle na spalování biomasy - obrovská porce píle a nesčetné aktivity. Nyní firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. pracuje na dalším velkém kroku: najít, vybudovat a co nejlépe vyškolit 10 - 20 odborných partnerů. S těmito partnery získá značka Guntamatic větší regionální zastoupení a hustší obchodní a servisní pokrytí.


Jak vnímáte potenciál českého a slovenského trhu, plní vaše představy a co si od něho slibujete do dalších let?

GH: Myslíme si, že posílením kupní síly a narůstající cenou energií v příštích letech se také český trh přemění v trh s nejmodernějšími technologiemi moderních úsporných kotlů na spalování biomasy. Očekávaná vysoká životnost a nízké provozní náklady ospravedlní vysoké pořizovací náklady. Myslíme přitom na realistické počty 4000 – 8000 kusů nejmodernějších kotlů na spalování biomasy v Česku za rok. Guntamatic si vzhledem ke své všeobecné tržní síle a vynikajícímu zastoupení může udržet podíl na trhu až přes 30%.

Slyšel jsem, že otevíráte nové zastoupení v Maďarsku. Je pro Vás východní Evropa zajímavý region? Budete otevírat další trhy v sousedních zemích, a co je nebo by mělo být hnacím motorem k tomu, abyste se vydali ještě dále na východ?

GH: Pokusili jsme se, nejprve alespoň v sousedních zemích, najít obchodní partnery. V Maďarsku jsme ale teprve na začátku. Obecně vidíme ve východoevropském trhu budoucí trh pro kotle na spalování biomasy. Blížící se razantní nárůst ceny fosilních paliv povede k tomu, že mnoho východoevropských zemí přeskočí éru fosilního topení a přejde přímo do období solárního vytápění a vytápění biomasou. Budeme se proto v příštích 1-2 letech snažit získat silnou pozici na trhu v sousedních zemích a s přibývající silou v těchto zemích budeme podporovat rozšiřování ve směru na východ.

Může být firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. v těchto Vašich úvahách a plánech něčím prospěšná?

GH: Existují úvahy vybudovat ve východní Evropě úspěšný model ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. Nyní ale považujeme trhy Česka a Slovenska za přednostní.

ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. v mnohých článcích tvrdí, že činnost této firmy v oblasti prodeje a instalací automatických kotlů a kotelen je unikátní v tom, že prodává kotle a realizuje jejich instalace od začátku až do konce, takže je schopen v rámci jedné firmy zajistit vše od realizace obchodu, přes instalaci kotle, jeho připojení, zkontrolování před uvedením do provozu, samotné uvedení do provozu, zaškolení uživatele, až po zajištění následného servisu. Všude jinde to prý funguje tak, že existuje nějaký importér značky do dané země, který má na starosti určitý region nebo celou zemi. Ten pak shání místní topenáře, kteří provádějí instalaci, a on následně pouze uvádí kotel do provozu a v případě potřeby řeší jeho servis. Je činnost firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. v tomto ohledu skutečně unikátní v rámci vašich standardů?

GH: Ano, pro tento trh musíme dát za pravdu metodě firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. V jiných západoevropských zemích jsou naše výrobky prodávány přes síť topenářů (odborných partnerů), aby bylo dosaženo odpovídajícího pokrytí trhu. Protože nyní by jen málo českých instalatérů mohlo prodávat dostačující počet moderních kotlů na spalování biomasy, je model firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. pro východní trhy jako vstupní model perfektní. Vysoce inovativním balíčkem prodeje, instalace a služeb zákazníkům (předmontované stavební skupiny) lze uspořit náklady a nabídnout tak „nově vzniklé střední vrstvě“ dostupná zařízení. Dlouhodobě se ale budeme pokoušet také na těchto trzích získat vysoce kvalifikované odborné partnery pro ještě hustší zastoupení na trhu.

Zajímalo by mě, jak hodnotíte tento nezvyklý obchodní a servisní model firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. Byli jste překvapeni tím, jakých výsledků ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. dosáhl za dva roky, po které vaši firmu zastupuje? A myslíte si, že je možné tento model realizovat pouze u nás, nebo by šel praktikovat i v jiné zemi?

GH: Byli jsme skutečně překvapeni, že firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. mohla splnit vysoko postavené cíle. Obchodní model této firmy se pro vstup do Česka osvědčil jako vysoce úspěšný. Na stávajících dlouholetých západních trzích je ale na základě vysoké hustoty obchodního zastoupení možný jen systém odborných partnerů.

Naše čtenáře by určitě zajímalo, jak je firma GUNTAMATIC vnímána v Rakousku a v dalších zemích západní Evropy, kde máte svá zastoupení.

GH: Myslíme si, že firma Guntamatic má vynikající jméno a že je hodnocena jako vysoce inovativní a kvalitou velmi pověstná značka. Bohužel je naše jméno také trochu spojováno s pověstí exkluzivity, přičemž si myslíme, že právě náš vynikající poměr cena/výkon ve smyslu vysoké kvality použitých dílů a materiálů, respektive z toho vyplývající nízké provozní náklady a dlouhá životnost, představují naše silné stránky.

Český trh považuje vaši firmu za jedničku v oblasti vytápění biomasou v Evropě. Naši zákazníci však stále vnímají kotle GUNTAMATIC jako příliš drahé. Jak se díváte na fakt, že si u nás kotle GUNTAMATIC kupují pouze movitější lidé? Nastane podle Vás někdy doba, kdy se kotle GUNTAMATIC dostanou i mezi obyčejné lidi, kteří pochopí, že kotel je pro ně investicí s reálnou návratností a jistotou úspor po desítky let a oni konečně začnou uznávat, že jeho vysoká cena odpovídá tomu, co to umí? Dá se vůbec něco udělat pro změnu tohoto přístupu a myšlení? Mají podobné pocity občané i v dalších státech EU a jak jste řešili tuto otázku v Rakousku?

GH: Naše vysoce kvalitní výrobky si nyní na východních trzích (s ještě nižší kupní silou) může dopřát jen „nově vzniklá střední vrstva“. Na západních trzích pocházejí naši zákazníci z „normální střední vrstvy“. Vyrovnání trhů přichází s vyrovnáním kupní síly. Skutečně bohatá vrstva obyvatel se sotva zajímá o úsporné topení šetrné k životnímu prostředí a k naší zákaznické vrstvě patří jen v nepatrné míře.
V zásadě je nutné poznamenat, že naše moderní kotle na spalování biomasy jsou pro zákazníky z východu sice jen těžko dostupné, když se ale vychází z extrémně úsporné spotřeby zařízení a dlouhé životnosti daleko přes 25 let, vyplatí se tato zařízení většinou více než levné výrobky, které po 7-10 letech doslouží. V souvislosti s případnou dopravou paliva a se zřetelem na vysoký komfort obsluhy a velmi nízké emise hovoří tedy i na východních trzích velmi mnoho pro nákup těchto moderních a k životnímu prostředí šetrných kotlů na spalování biomasy, dokonce i když musí být často dlouhodobě financované.

Když jsme u otázky cen automatických kotlů GUNTAMATIC, jakou máte mezinárodní cenovou politiku? Existují nějaká cenová zvýhodnění podle států nebo regionů?

GH: Naše kalkulace jsou poctivé, čestné a průhledné. Tím je dána – s rozdílem nákladů na dopravu – celosvětově velmi podobná cena netto za naše zařízení. Podpora východu byla sice uvažována, ale vzhledem ke krátkodobosti tohoto opatření byla jak firmou ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., tak firmou Guntamatic zamítnuta.

Jakým způsobem se ubíral historický vývoj v oblasti automatických kotlů v Rakousku od roku 1963 až do dneška?

GH: Firma byla založena roku 1963 jako firma se třemi pracovníky. Vyráběly se jednoduché kotle na tuhá paliva s horním odhoříváním. Dále byl vyvinut kotel pro více druhů paliva. Tento kotel mohl spalovat jak dřevo a uhlí, tak i olej. Některé z těchto kotlů jsou ještě dnes v provozu.
Další milníky v dějinách vývoje firmy Guntamatic:
• 1983: VHG – první kotel na zplyňování dřeva se spádovým spalováním
• 1998: Biostar – první nízkoteplotní kotel na spalování pelet, s možností modulace
• 2002: BMK – kotel na zplyňování dřeva s plnicím prostorem z ušlechtilé oceli, s automatickým zapalováním, modulová konstrukce
• 2005: POWERCORN – kotel speciálně pro rostlinná paliva (Miscanthus, energetické obilí)
• 2009: THERM – první nástěnné zařízení na spalování pelet 2-7kW (pro nízkoenergetické a pasivní domy)

Dočetl jsem se, že v Rakousku i v dalších zemích Evropy jsou stále v provozu kotle, které GUNTAMATIC vyráběl už před 40 lety. Naši zákazníci nechtějí věřit, že tyto kotle vyrábíte už tak dlouho a že mimo barvy se na nich po technické stránce nezměnilo skoro nic. A co jim vůbec nejde do hlavy, je fakt, že tyto 35-40 let staré kotle mají lidé ještě doma a jsou s nimi stále spokojení.

GH: Ano, je to skutečně tak, že naše kotle na tuhá paliva a kotle pro více druhů paliva jsou v provozu částečně přes 40 let.

Je pravdou, že díky dosaženým obchodním úspěchům firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. je Česká republika - po Rakousku, Německu a Francii - teprve čtvrtou zemí na světě, která dostala možnost prodávat a instalovat světovou novinku - nástěnné automatické kotle GUNTAMATIC THERM?

GH: Ano, je to tak; z důvodu velkého nasazení firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. jsme jako uznání uvolnili nástěnné zařízení na spalování pelet THERM pro prodej v Česku již od roku 2010. Jinak lze tuto světovou novinku koupit jen v Rakousku, Německu a ve Francii. To znamená, že ve zbývajících exportních zemích bude THERM k dispozici až od roku 2011.

Jakým způsobem by vyřešil GUNTAMATIC problém, kdyby nenadále skončila firma, která vás zastupuje na daném trhu? Co se pak stane s tuzemskými zákazníky? Má na to GUNTAMATIC nějaký mechanismus? Našli byste ihned nějakého jiného zástupce, nebo by byl veškerý servis řízen z Rakouska?

GH: Myslíme si, že jak firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., tak i firma GUNTAMATIC ví, co vzájemně mají. Protože čestnost, důvěra a pospolitost určují naše aktivity, nedochází naštěstí jak u personálu kmenové firmy, tak u obchodních partnerů k téměř žádným změnám. Dlouholeté partnerství na všech úrovních určuje naše chování. Pokud by skutečně k něčemu takovému došlo, samozřejmě bychom zcela zachovali zákaznickou službu a v případě potřeby ji podpořili rakouskou servisní službou.

S tím souvisí i další důležitá otázka, která hodně lidí zajímá. Máte přehled o českých a slovenských zákaznících, kteří si koupili kotel GUNTAMATIC přes firmu ESEL TECHNOLOGIES s.r.o.? Mohou se tito zákazníci obrátit případně o radu či o pomoc přímo na vás?

GH: Jen velmi málo zákazníků známe osobně. Samozřejmě se každý zákazník nebo zájemce může obrátit na Guntamatic Österreich, tzn. že není žádný rozdíl mezi GUNTAMATIC Česko ve formě firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. a GUNTAMATIC Österreich. Také se to stále znovu stává, že se nás čeští zákazníci kontaktují a mají různé prosby a otázky.

Další poměrně frekventovanou otázkou jsou reklamace kotlů GUNTAMATIC. Jaké máte procento reklamací a jakým způsobem je řešíte?

GH: Celkem Guntamatic vynakládá cca 1,5% svého obratu na zákaznickou službu a bezplatné náhradní díly. Přitom cca 1,2 % odpadá na dobrovolné mimořádné plnění ve smyslu spokojenosti zákazníka. Chyby se objeví většinou bezprostředně při nebo po instalaci. Jsou způsobeny buď poškozeními, speciálními vlastnostmi zařízení, hydraulickou respektive elektrickou instalací anebo dopravou. Samozřejmě se i přes vícenásobnou kontrolu vyskytují také vadné díly. Překročí-li provozní doba cca 6-12 měsíců, je počet chyb extrémně nízký. Mnoho zařízení na spalování pelet od Guntamaticu je svými uživateli sice čištěno, ale v posledních deseti letech nebyla provedena ani jednou údržba a přesto fungují bezproblémově.

Zajímalo by mě, zda se k vám zpětně dostávají přímou cestou od zákazníků informace o činnosti firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., jak jsou s ní zákazníci spokojeni či nespokojeni apod.?

GH: Od 60-70 společných zákazníků jsme obdrželi jen jednu reklamaci týkající se funkce kotle a dále jednu týkající se snížení ceny. Oba dotazy bylo možné společně s firmou ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. vyjasnit k plné spokojenosti zákazníka.


Co udělá GUNTAMATIC, když se na vás obrátí nějaký Čech nebo Slovák a bude si chtít koupit kotel přímo od vás v Rakousku? Prodáte mu ho a bude mít z toho nějaké výhody nebo slevy?

GH: Byli jsme překvapeni, že někteří čeští zákazníci chtěli nakupovat přes rakouské instalatéry. V zásadě bychom nemohli zakázat rakouskému nebo českému instalatérovi prodávat do zahraničí, když dokáže sám vyřídit zákaznickou službu. Stoprocentně ale zastáváme názor, že našimi obchodními partnery mají být pro seriózní pokrytí trhu a zajištění zákaznické služby dodrženy územní hranice.

Mají vůbec naši zákazníci možnost navštívit centrálu GUNTAMATICU v rakouském Peuerbachu? Jezdí k vám třeba výpravy odborníků, architektů a výrobců, aby se seznámili s provozem firmy GUNTAMATIC?

GH: Ano, samozřejmě jsou čeští zákazníci i odborníci v továrně Guntamatic v Peuerbachu vítáni. Naše školicí centrum o rozloze 500m² je pro informační akce s prohlídkou továrny (1 ½ hod) i školicí akce pro české partnery stále otevřené.

Vraťme se ještě zpět k firmě ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. Stalo se v poslední době, že vás oslovila jiná česká firma s tím, že by chtěla GUNTAMATIC u nás zastupovat? Ptám se proto, že pokud je pravdou, že se prodej v ČR a SR velmi intenzivně rozběhl, většina velkých firem by v rámci vnitřního konkurenčního boje pověřila prodejem a zastoupením ještě další firmy, aby se jim znásobily zisky s tím, že když to jde tak dobře jednomu, proč by to nemělo jít stejně dobře ostatním?

GH: Ano, v posledních dvou letech se vyskytly různé dotazy na prodej v těchto zemích. Pro nás jsou ale tyto dotazy od doby partnerství s firmou ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. bezvýznamné.

Na rakouských výstavách se v odborných kruzích o firmě ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. údajně hodně mluví. Myslíte si, že firmě GUNTAMATIC jiní rakouští či evropští výrobci závidí, že jste našli v Česku takového partnera? A co byste udělali, kdyby nějaký zahraniční výrobce automatických kotlů firmu ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. oslovil a nabídl jí výhodné zastoupení?

GH: Myslíme si, že partnerství se skládá z důvěry a oboustranného „dávání“ a „braní“. Dokud bude tento poměr platit, nebude si ani firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. pokládat otázku spolupráce s jinou rakouskou firmou.

Proslýchá se, že firma GUNTAMATIC nakoupila v poslední době nové stroje na zpracování plechů a trubek, díky nimž se výrazně zvýšila automatizace výroby všude tam, kde se dá odstranit lidský faktor. Prý u vás jezdí paletové vozíky po fabrice samy a bez doteku lidské obsluhy či jakéhokoli dálkového řízení pracují hlavně v noci, uklízejí, převážejí palety s materiálem a podobně. To je pro naše firmy hodně vzdálená sci-fi budoucnost. Můžete nám popsat, jaké nové změny u vás proběhly a co všechno GUNTAMATIC chystá?

GH: Guntamatic není žádná akciová společnost, u které jde jen o výtěžek, nýbrž střední podnik s odpovědností, tradicí a dlouhodobými rozhodnutími. Nepracujeme, abychom zbohatli nebo pro stroje, nýbrž pro naši budoucnost, pro naši lokalitu, náš tým, pro naši značku! Výroba ve firmě Guntamatic je vědomě na velmi vysoké úrovni, mimo šamotu, umělohmotných dílů a elektronických komponent se vše vyrábí v Peuerbachu.
Každoročním zvyšováním automatizace se pokoušíme vytvořit výrobu s nižšími náklady, abychom mohli dlouhodobě nabízet optimální poměr cena/výkon a zaměstnancům a partnerům mohli zabezpečit poctivý výdělek. Díky novým trhům a vyšším počtům kusů byl v posledních deseti letech trvale zvyšován počet zaměstnanců (tedy žádné vytěsňování pracovníků novými stroji). Naše výroba plechů je dalekosáhle plně automatizovaná. Z vysokoregálového skladu se plechy automaticky převáží k laseru a razicím strojům a částečně automaticky k dalším pracovním strojům.
Všechny části kotle a příslušenství se svařují v nejmodernějších robotických zařízeních a poté jsou na 100% podrobeny poloautomatické tlakové zkoušce. Máčecí a lakovací zařízení pracují rovněž jako robotická zařízení. Hotová kotlová tělesa se následně dopravují k montážním linkám a smontují. Části opláštění se zhotovují bez zásahu lidské ruky a plně automaticky dopravují k montážním linkám. Následně prochází každý kotel testovacím programem a je zabalen k odeslání. Celý výrobní proces je řízen a kontrolován systémem PPS.

Myslím, že už padlo tolik otázek a odpovědí, aby to stačilo nejen našim odborníkům na automatické vytápění, ale hlavně všem stávajícím i budoucím zákazníkům, pro něž budou tyto informace nepochybně znamenat velký impulz v jejich rozhodování, zda si mají kotel GUNTAMATIC pořídit či nikoli.
Omlouvám se, že některé otázky šly opravdu „na tělo“, ale Češi a Slováci jsou národy velmi zvídavými, a ze všeho, co je může inspirovat a posunout vpřed, si dokáží vzít náležité ponaučení a vzor. Věřím, že v případě firmy GUNTAMATIC to bude ve prospěch automatického vytápění a dokonalých výrobků, které dodáváte na náš trh.

Děkuji za rozhovor.

Pavel Loužecký
šéfredaktor internetového magazínu
AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ      

www.guntamatic.cz

 

Související článek:  Internetově-veletržní marketing nám pomáhá dosáhnout obrovských úspěchů



Copyright © Automatické vytápění, esel – 2008 | O magazínu | Webdesign: Loužecký.cz